Ser Gerente

Los sitios de Lombok Design y SMTT proveen de #infografías muy interesantes sobre la actualidad de redes sociales, tecnología y negocios.

En este caso comparto con Uds. una infografía sobre motivación.

La recientemente publicada Biografía de Steve Jobs es una historia llena de enseñanzas sobre innovación, carácter, liderazgo y valores. Relata la vida de un genio capaz de enfurecer y seducir a partes iguales.

La muerte de Steve Jobs ha conmocionado al mundo. Tras entrevistarlo en más de cuarenta ocasiones en los últimos años, además de a un centenar de personas de su entorno, familiares, amigos, adversarios y colegas, Walter Isaacson nos presenta la única biografía escrita con la autorización y colaboración del mismo Steve Jobs.

Este libro es, sin duda, el retrato definitivo de uno de los iconos indiscutibles de nuestro tiempo, la crónica de la agitada vida y abrasiva personalidad del genio cuya creatividad, energía y afán de perfeccionismo revolucionaron seis industrias: la informática, el cine de animación, la música, la telefonía, las tabletas y la edición digital.

Consciente de que la mejor manera de crear valor en el siglo XXI es conectar la creatividad con la tecnología, Jobs fundó una empresa en la que impresionantes saltos de la imaginación van de la mano de asombrosos logros tecnológicos.

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Por Lic. Walter Costa* Fuente: http://www.materiabiz.com (nota)

En ciertas ocasiones la entrevista marcha de maravilla, se desarrolla una relación empática, se presenta el producto de manera convincente y clara, se comunican correctamente aquellos beneficios que le sirven al cliente, se rebaten objeciones y va todo bien… hasta que llega el momento de ponerle el broche final: cerrar la venta.

El cierre de ventas es uno de los puntos críticos para el vendedor. Por un lado, todos los que trabajamos en ventas sabemos que tenemos un presupuesto mensual que cumplir, y que nuestro desempeño se mide en base a los números que hacemos mes a mes, por lo que resulta imperioso ¡cerrar ventas!

Por otro lado, a excepción de productos que pueden ser de compra frecuente, de bajo costo y que “se venden solos”, el cierre requiere de mucha pericia por parte del vendedor. En reiterados casos observamos ventas que a priori parecían ganadas y finalmente se pierden. A veces, por un apresuramiento del vendedor, por no trasmitir la seguridad necesaria para que el cliente confíe en el producto que se le está ofreciendo, por falta de empatía, por no saber dar respuesta a las objeciones planteadas, por presionar la compra o simplemente por una mala interpretación sobre las necesidades del cliente, entre otros factores.

En este sentido, es clave que el vendedor detecte aquellas señales explícitas e implícitas que permiten dar paso al cierre de la transacción. Pueden ser comentarios como “¿En cuántas cuotas se puede pagar?” o “¿Tienen en color verde?”. También es útil interpretar el comportamiento corporal del cliente: si sus gestos demuestran interés, si asiente con la cabeza, su tono de voz o el movimiento de sus manos. Todos estos sistemas de comunicación no verbal nos indican si es el momento oportuno de pasar a firmar los papeles.

Para ello podemos apoyarnos en algunas técnicas que son útiles para rematar una venta. Según mi experiencia, mencionaré dos de las más efectivas:

Cierre dado por hecho: sin miedo, ni titubeos preguntamos ¿Cuál te llevas? ¿Te gusta más el rojo o el negro? ¿Con qué tarjeta lo querés pagar? Damos por hecho que el cliente va a comprar.

Hacer un resumen sobre los beneficios parciales: son beneficios que el cliente ha aceptado durante la entrevista y que son valiosos para él. Por ejemplo: “Estamos de acuerdo en qué… “, “Tiene lo que usted necesita…”

Cabe aclarar que la técnica a emplear y su efectividad estarán supeditadas al tipo de cliente y al producto que se esté vendiendo. El vendedor deberá adaptar el método al contexto particular en el que se desarrolla la venta.

¿Y si no podemos cerrar la venta? 

Es común que la entrevista se vea afectada por ciertas variables ajenas al vendedor y su estrategia de ventas. Puede surgir algún contratiempo del cliente, distracciones, escasez de tiempo o bien que el cliente necesite pensar la propuesta, lo cual es habitual en productos de alta implicación o alto riesgo asociado a la compra (auto, crédito, etc). En estos casos, es adecuado pactar con el cliente una nueva fecha de contacto y no dejar esto librado a su criterio.

En suma, saber cerrar una venta es guiar al cliente en la elección del producto que más se adapte a sus necesidades particulares.

*Autor del libro Claves para un vendedor exitoso. Twitter: @walc24

1. Crear un ambiente favorable: El objetivo es generar un escenario para desarrollar la venta y que el potencial cliente se sienta cómodo y a gusto. Debe ser educado en todo momento y de ser posible encontrar algún vínculo en común entre la persona y Usted.
2. Prospección: Se trata de conversar con el cliente a través de preguntas indirectas. Sirve para conocer al cliente y el objetivo final es identificar su necesidad.
3. Identifica LA necesidad: A través de la prospección, debemos identificar la necesidad del cliente. Tener en cuenta que se trata de UNA necesidad.
4. Comunicar los Beneficios (no características): Una vez identificada la necesidad debemos comunicar los beneficios (que satisfacen dicha necesidad) de nuestro producto o servicio. Tener en cuenta que en éste paso se recomienda fuertemente comunicar BENEFICIOS y NO CARACTERÍSTICAS. Por ejemplo, no debemos decir que la zapatilla que ofrecemos tiene colchón de aire sino que debemos comunicar que con ese calzado no le dolerán las rodillas. 
5. Ofrecer UNA propuesta: Aquí no debemos dar muchas opciones para no confundir al cliente. Es recomendable directamente ofrecer el producto adecuado. Por ejemplo:
1. “Según lo que Usted me comentó el programa que necesita es…”
2.  “Sin dudas, el programa ideal es…”
3.  “Perfecto, tenemos exactamente lo que esta buscando…”
6. Escuchar y resolver Objeciones: En este punto escucharemos la devolución u opinión del cliente sobre la propuesta presentada. Escuchamos y respondemos a cada duda intentando disolver las objeciones.
7. Cierre Indirecto: Éste es el paso más importante del proceso de ventas. Se sugiere dar dos opciones, por ejemplo:
1. “Finalmente, desea hacer la reserva para este lunes o el próximo?”
2. “Entonces, elige las zapatillas rojas o las azules?”

#Emoción viene del latín emotĭo, y es la alteración del ánimo intensa y pasajera, agradable o penosa, que aparece junto a cierta conmoción somática. Por otra parte, tal como señala el diccionario de la Real Academia Española (RAE), se trata del interés expectante con que se participa en algo que está ocurriendo.

Si una marca se conecta a través de la #Emoción con las personas, las involucrará con lo que está ocurriendo y podrá alterar su ánimo para interactuar con el producto de forma directa  y subconsciente.

En otras palabras… es muy beneficioso para las marcas conectarse emocionalmente con las personas;la emoción no tiene lógica ni precio. La emoción es tan relativa que su valor es inmensurable. Un producto “emocional” puede contener un margen de utilidad irracional y una conexión muy fuerte con el cliente.

La relación Producto-Cliente, cuando existe “emoción” de por medio, se transforma en un lazo que trasciende la necesidad satisfecha propia del cliente y se refuerza con una conexión emocional que bypassea el raciocino mental propio del razonamiento.

Ej: Voy a Mc Donals porque mi hijo es feliz (de hecho el producto se llama “cajita feliz”), no por la hamburguesa ni por el precio. Eso para mí no tiene precio. De hecho observen la siguiente publicidad y busquemos donde esta la hamburguesa:

Para diseñar una estrategia de Emo-Marketing es importante antes hacer un listado de emociones, por ejemplo: felicidad, tranquilidad, tristeza, diversión, ironía, etc. Utilizando estas dos últimas cualidades y siguiendo la línea de comidas rápidas observemos otro ejemplo de comunicación:

A otro nivel de producto, pero al mismo nivel en cuanto a estrategia de marketing y de comunicación, un kiosco en #Argentina optó por el Emo-Marketing para comunicar una oferta basada en precio para vender cerveza. Es éste, a mi criterio, un ejemplo claro sobre el marketing de emociones:

El objetivo fundamental del Curso de Programación Neurolingüística (PNL) El ADN del Éxito es ayudar a potenciar el desarrollo de estrategiaspara mejorar la relación con el entorno y consigo mismo, descubriendo y estimulando aquellos objetivos e intenciones que subyacen debajo de las conductas personales o ajenas.

EL ADN DEL ÉXITO, Marcelo Vinzón [ Curso PNL ] – Cómo usar Programación Neurolingüística para lograr resultados en cualquier área de la vida

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A la PNL la llaman “La Ciencia del Éxito”… pero depende DÓNDE Y CÓMO te la enseñen, puede serla disciplina que te permita lograr TODO LO QUE QUIERAS o… La PEOR INVERSIÓN que puedas hacer.

Los seres humanos nos distinguimos de otras especies por la creación y el perfeccionamiento del lenguaje. Comunicar es influir en el comportamiento propio y ajeno. Es una herramienta, y como tal, puede ser un aliado o un enemigo según sepamos utilizarla o no.

La Programación Neuro Lingüística ha estudiado profundamente este proceso con el fin de generar en sus alumnos conductas flexibles, necesarias para la mejor interacción.

Salvo que Vivas en una Montaña, en el Aislamiento… Necesitarás de Otras Personas para Lograr tus Objetivos. Por lo tanto, tu habilidad de comunicarte, influir y entender a otras personas, es clave.

También es clave tu habilidad de adaptarte, tu flexibilidad para aplicar diferentes estrategias ante diferentes personas, tu precisión para detectar qué te falta en tu estado actual para llegar a tu estado deseado.

ESO es CLAVE!… Y eso es de lo que la PNL se trata.

Si NO consigues resultados, entonces NO estás aplicando PNL (al menos, el tipo de PNL que enseña El ADN del Éxito, la PNL Original)

Descarga GRATUITA:

1. http://www.fileserve.com/file/5YHn4X3 (Parte 1)
2. http://www.fileserve.com/file/9AT7wMs (Parte 2)
3. http://www.fileserve.com/file/X97mDQn (Parte 3)
4. http://www.fileserve.com/file/E8dB8qv (Parte 4)

Siempre pensé que “manejar” una #empresa se parecía mucho a conducir un vehículo, sin embargo con el tiempo me dí cuenta que se asemeja todavía más a navegar un barco. En este post te invito a jugar con analogías que nos ayudarán  a entender mejor el funcionamiento de una empresa.

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