Las preguntas son como faros que brillan en lugares oscuros. Una buena pregunta iluminará áreas antes desconocidas. Cuando le formulas a un cliente una pregunta poderosa, le brindas la oportunidad de revisar su experiencia y sus recursos de forma diferente, y de encontrar respuestas que no creía poseer.

Por lo general el cliente busca las respuestas en lugares conocidos, pero no están ahí, de lo contrario ya las hubiese encontrado.

Hay un relato Zen acerca de un hombre que busca desesperadamente algo bajo una farola. Un peatón se detiene para ayudarle y le pregunta:

—¿Qué está buscando?
—Mis llaves —responde el hombre.
—¿Dónde las ha perdido? —pregunta el buen samaritano.
—Oh, las perdí en casa —contesta el hombre.
—Un momento —dice el esforzado caminante—, ¿las perdió en casa y las busca aquí, en la calle?
—En casa está oscuro —responde el hombre— y no puedo ver. Aquí hay más luz, de modo que prefiero buscar aquí.

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