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En este caso comparto con Uds. una infografía sobre motivación.

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La recientemente publicada Biografía de Steve Jobs es una historia llena de enseñanzas sobre innovación, carácter, liderazgo y valores. Relata la vida de un genio capaz de enfurecer y seducir a partes iguales.

La muerte de Steve Jobs ha conmocionado al mundo. Tras entrevistarlo en más de cuarenta ocasiones en los últimos años, además de a un centenar de personas de su entorno, familiares, amigos, adversarios y colegas, Walter Isaacson nos presenta la única biografía escrita con la autorización y colaboración del mismo Steve Jobs.

Este libro es, sin duda, el retrato definitivo de uno de los iconos indiscutibles de nuestro tiempo, la crónica de la agitada vida y abrasiva personalidad del genio cuya creatividad, energía y afán de perfeccionismo revolucionaron seis industrias: la informática, el cine de animación, la música, la telefonía, las tabletas y la edición digital.

Consciente de que la mejor manera de crear valor en el siglo XXI es conectar la creatividad con la tecnología, Jobs fundó una empresa en la que impresionantes saltos de la imaginación van de la mano de asombrosos logros tecnológicos.

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Por Lic. Walter Costa* Fuente: http://www.materiabiz.com (nota)

En ciertas ocasiones la entrevista marcha de maravilla, se desarrolla una relación empática, se presenta el producto de manera convincente y clara, se comunican correctamente aquellos beneficios que le sirven al cliente, se rebaten objeciones y va todo bien… hasta que llega el momento de ponerle el broche final: cerrar la venta.

El cierre de ventas es uno de los puntos críticos para el vendedor. Por un lado, todos los que trabajamos en ventas sabemos que tenemos un presupuesto mensual que cumplir, y que nuestro desempeño se mide en base a los números que hacemos mes a mes, por lo que resulta imperioso ¡cerrar ventas!

Por otro lado, a excepción de productos que pueden ser de compra frecuente, de bajo costo y que “se venden solos”, el cierre requiere de mucha pericia por parte del vendedor. En reiterados casos observamos ventas que a priori parecían ganadas y finalmente se pierden. A veces, por un apresuramiento del vendedor, por no trasmitir la seguridad necesaria para que el cliente confíe en el producto que se le está ofreciendo, por falta de empatía, por no saber dar respuesta a las objeciones planteadas, por presionar la compra o simplemente por una mala interpretación sobre las necesidades del cliente, entre otros factores.

En este sentido, es clave que el vendedor detecte aquellas señales explícitas e implícitas que permiten dar paso al cierre de la transacción. Pueden ser comentarios como “¿En cuántas cuotas se puede pagar?” o “¿Tienen en color verde?”. También es útil interpretar el comportamiento corporal del cliente: si sus gestos demuestran interés, si asiente con la cabeza, su tono de voz o el movimiento de sus manos. Todos estos sistemas de comunicación no verbal nos indican si es el momento oportuno de pasar a firmar los papeles.

Para ello podemos apoyarnos en algunas técnicas que son útiles para rematar una venta. Según mi experiencia, mencionaré dos de las más efectivas:

Cierre dado por hecho: sin miedo, ni titubeos preguntamos ¿Cuál te llevas? ¿Te gusta más el rojo o el negro? ¿Con qué tarjeta lo querés pagar? Damos por hecho que el cliente va a comprar.

Hacer un resumen sobre los beneficios parciales: son beneficios que el cliente ha aceptado durante la entrevista y que son valiosos para él. Por ejemplo: “Estamos de acuerdo en qué… “, “Tiene lo que usted necesita…”

Cabe aclarar que la técnica a emplear y su efectividad estarán supeditadas al tipo de cliente y al producto que se esté vendiendo. El vendedor deberá adaptar el método al contexto particular en el que se desarrolla la venta.

¿Y si no podemos cerrar la venta? 

Es común que la entrevista se vea afectada por ciertas variables ajenas al vendedor y su estrategia de ventas. Puede surgir algún contratiempo del cliente, distracciones, escasez de tiempo o bien que el cliente necesite pensar la propuesta, lo cual es habitual en productos de alta implicación o alto riesgo asociado a la compra (auto, crédito, etc). En estos casos, es adecuado pactar con el cliente una nueva fecha de contacto y no dejar esto librado a su criterio.

En suma, saber cerrar una venta es guiar al cliente en la elección del producto que más se adapte a sus necesidades particulares.

*Autor del libro Claves para un vendedor exitoso. Twitter: @walc24

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1. Crear un ambiente favorable: El objetivo es generar un escenario para desarrollar la venta y que el potencial cliente se sienta cómodo y a gusto. Debe ser educado en todo momento y de ser posible encontrar algún vínculo en común entre la persona y Usted.
2. Prospección: Se trata de conversar con el cliente a través de preguntas indirectas. Sirve para conocer al cliente y el objetivo final es identificar su necesidad.
3. Identifica LA necesidad: A través de la prospección, debemos identificar la necesidad del cliente. Tener en cuenta que se trata de UNA necesidad.
4. Comunicar los Beneficios (no características): Una vez identificada la necesidad debemos comunicar los beneficios (que satisfacen dicha necesidad) de nuestro producto o servicio. Tener en cuenta que en éste paso se recomienda fuertemente comunicar BENEFICIOS y NO CARACTERÍSTICAS. Por ejemplo, no debemos decir que la zapatilla que ofrecemos tiene colchón de aire sino que debemos comunicar que con ese calzado no le dolerán las rodillas. 
5. Ofrecer UNA propuesta: Aquí no debemos dar muchas opciones para no confundir al cliente. Es recomendable directamente ofrecer el producto adecuado. Por ejemplo:
1. “Según lo que Usted me comentó el programa que necesita es…”
2.  “Sin dudas, el programa ideal es…”
3.  “Perfecto, tenemos exactamente lo que esta buscando…”
6. Escuchar y resolver Objeciones: En este punto escucharemos la devolución u opinión del cliente sobre la propuesta presentada. Escuchamos y respondemos a cada duda intentando disolver las objeciones.
7. Cierre Indirecto: Éste es el paso más importante del proceso de ventas. Se sugiere dar dos opciones, por ejemplo:
1. “Finalmente, desea hacer la reserva para este lunes o el próximo?”
2. “Entonces, elige las zapatillas rojas o las azules?”

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Si una marca se conecta a través de la #Emoción con las personas, las involucrará con lo que está ocurriendo y podrá alterar su ánimo para interactuar con el producto de forma directa  y subconsciente.

En otras palabras… es muy beneficioso para las marcas conectarse emocionalmente con las personas;la emoción no tiene lógica ni precio. La emoción es tan relativa que su valor es inmensurable. Un producto “emocional” puede contener un margen de utilidad irracional y una conexión muy fuerte con el cliente.

La relación Producto-Cliente, cuando existe “emoción” de por medio, se transforma en un lazo que trasciende la necesidad satisfecha propia del cliente y se refuerza con una conexión emocional que bypassea el raciocino mental propio del razonamiento.

Ej: Voy a Mc Donals porque mi hijo es feliz (de hecho el producto se llama “cajita feliz”), no por la hamburguesa ni por el precio. Eso para mí no tiene precio. De hecho observen la siguiente publicidad y busquemos donde esta la hamburguesa:

Para diseñar una estrategia de Emo-Marketing es importante antes hacer un listado de emociones, por ejemplo: felicidad, tranquilidad, tristeza, diversión, ironía, etc. Utilizando estas dos últimas cualidades y siguiendo la línea de comidas rápidas observemos otro ejemplo de comunicación:

A otro nivel de producto, pero al mismo nivel en cuanto a estrategia de marketing y de comunicación, un kiosco en #Argentina optó por el Emo-Marketing para comunicar una oferta basada en precio para vender cerveza. Es éste, a mi criterio, un ejemplo claro sobre el marketing de emociones:

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EL ADN DEL ÉXITO, Marcelo Vinzón [ Curso PNL ] – Cómo usar Programación Neurolingüística para lograr resultados en cualquier área de la vida

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A la PNL la llaman “La Ciencia del Éxito”… pero depende DÓNDE Y CÓMO te la enseñen, puede serla disciplina que te permita lograr TODO LO QUE QUIERAS o… La PEOR INVERSIÓN que puedas hacer.

Los seres humanos nos distinguimos de otras especies por la creación y el perfeccionamiento del lenguaje. Comunicar es influir en el comportamiento propio y ajeno. Es una herramienta, y como tal, puede ser un aliado o un enemigo según sepamos utilizarla o no.

La Programación Neuro Lingüística ha estudiado profundamente este proceso con el fin de generar en sus alumnos conductas flexibles, necesarias para la mejor interacción.

Salvo que Vivas en una Montaña, en el Aislamiento… Necesitarás de Otras Personas para Lograr tus Objetivos. Por lo tanto, tu habilidad de comunicarte, influir y entender a otras personas, es clave.

También es clave tu habilidad de adaptarte, tu flexibilidad para aplicar diferentes estrategias ante diferentes personas, tu precisión para detectar qué te falta en tu estado actual para llegar a tu estado deseado.

ESO es CLAVE!… Y eso es de lo que la PNL se trata.

Si NO consigues resultados, entonces NO estás aplicando PNL (al menos, el tipo de PNL que enseña El ADN del Éxito, la PNL Original)

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Tripulación #capacitación #entrenamiento

Primero debemos entender que para navegar un barco hace falta sí o sí de una tripulación. Que una buena tripulación evitará demoras, será más seguro e incluso no pondrá en riesgo el barco durante la travesía. La tripulación además de estar capacitada debe estar entrenada para garantizar que el barco llegue a destino en un viaje que salga siempre según lo planificado.

Capitán #confianza #conocimiento

El capitán es clave para la triuplación ya que es quién organiza y dirige las tareas en función de una hoja de ruta, de un mapa, de un objetivo, de un destino, al cual debe arribarse en tiempo y forma.

La Misión

Es lo más importante. De hecho el barco existe para cumplir con una misión. El barco es un instrumento, una herramienta para ser utilizada por una tripulación, coordinada por un capitán. La misión es la razón de ser de dicha combinación. Así, el barco, la tripulación, y el capitán son combinados en función de la misión y existen solo por ella.

El Clima y el Plazo

Probablemente el capitán trace un mapa para llegar a destino en función del clima y el estado de los mares. Quizás no sea el camino más directo o a veces tampoco el más seguro ya que generalmente al destino hay que alcanzarlo en un plazo determinado.

El Azar

El clima, si bien puede predecirse su estado, resulta azaroso hasta para el más experimentado navegante. Las eventuales diferencias entre miembros de la tripulación, sus altibajos y sus comportamientos pueden generar también contratiempos no planificados.  De todas maneras, si bien lo azaroso no puede preveerse con exactitud, pueden tomarse en cuenta determinados y amplios escenarios y de esa manera poder planificar acciones en función de cada caso.

No podremos preveer una tormenta eléctrica ya que no sabremos si existirá alguna, pero sí podriamos prepararnos por si las dudas…

Un buen capitán entrena y capacita a su tripulación y prepara el barco y conservas en función de una ruta real y sus imprevistos.

Así, una empresa es como un barco, con una tripulación y una misión. Ahora van algunas inquietudes para pensar…

• si la tripulación es muy grande puede que las reservas no alcancen para todo el viaje; la tripulación debería ser acorde al tipo de misión y su duración
• un barco debe optimizarse para sortear imprevistos con rapidez, teniendo en cuenta que a veces no hay viento que sople las velas
• si el barco se hunde, la misión queda inconclusa
• si la misión se desvanece, el barco y la tripulación ya no tendrían sentido
• un barco muy grande se hace lento y pesado
• una tripulación lenta y desorganizada genera pérdida de tiempo, en consecuencia pone en riesgo la misión
• un barco con muchas velas se hace demasiado dependiente del viento que, a veces, no sopla hacia el rumbo previsto
• un mapa demasiado complejo puede ser dificil de interpretar
• una misión descomprometida pondrá en riesgo la integridad de la tripulación y de su barco
  
• una misión comprometedora involucrará a la tripulación y los mantendrá motivados
• una tripulación motivada amará lo que hace
• una tripulación que ama lo que hace jamás pondrá en riesgo su barco
• una tripulación puede definirse como honesta o pirata en función de sus valores
• el tamaño y solidez del barco dependerá del volúmen de tripulación y el tipo de misión
• un barco con motor seguramente viajará más rápido, pero su costo será mayor y dependerá siempre del combustible
• se anima a sumar más analogías? comente!

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Imagino que la raíz del problema puede ser tan compleja como sus consecuencias y que, en la medida que no lo resolvamos a tiempo, no solamente crece el problema sino que sus orígenes se complejizan.

Si bien no es una analogía muy ecologíca para los tiempos de hoy, “resolver un problema es como desplantar un árbol”.

No hay que pensar en las consecuencias del problema para resolverlo, sino en sus causas, en sus raíces. Un problema grave no es el que tiene consecuencias terribles sino el que posee raíces difíciles de neutralizar.

Un problema con muchas consecuencias (un árbol con muchas ramas) puede poseer una raíz pequeña y puede ser fácil de resolver. De la misma forma una raíz muy grande puede dar como resultado un problema pequeño o con consecuencias poco serias.

Cuando pienso en problemas pienso en un árbol cuya raíz crece con el tiempo y cuyas consecuencias se complejizan.

Cuando pienso en problemas pienso en un árbol por temporadas, donde a veces tiene más ramas y hojas y donde a veces es prácticamente raquítico. Sin embargo y a pesar de la imágen de sus ramas y hojas, la raíz siempre crece y cada vez, cada segundo que pasa… se va haciendo más fuerte.

Cuando pienso en resolver un problema imagino la diferencia entre podar las hojas de un árbol y extraerlo de raíz.

Cada vez que veo un árbol con grandes raices me imagino lo dificil que puede llegar a ser “resolverlo”… también se que hay árboles que se caen solos, por cuestión de tiempo.

Cuando percibo un terreno disonante imagino que es ideal para sembrar grandes árboles de gigantescas raíces y que si el terreno es discordial, los árboles practicamente nacen solos… como una plaga.

A veces pienso que soy un leñador en busca de grandes raíces, porque en mi analogía no tolero las hojas y ni un poquito de sombra.

En mi analogía hay empresas con grandes bosques y pocos leñadores, algunos jardineros que podan e incluso dan forma simpática a las ramas.

En fin… tenga cuidado con sus jardines y mantenga siempre afilada el hacha y recuerdo que no hay que juzgar a los árboles por su copa sino más bien por sus raíces.

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